Promosi merupakan proses mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan promosi dimulai dari perencanaan, implementasi dan pengendalian komunikasi untuk menjangkau target audience (pelanggan - calon pelanggan), promosi sering dimaknai sebagai "the planning, implementing, and controlling of the communications with its customers and other target audiences".
Promosi merupakan fungsi pemasaran yang fokus untuk mengkomunikasikan program-program pemasaran secara persuasif kepada target pelanggan atau calon pelanggan untuk mendorong terciptanya transaksi - pertukaran antara perusahaan dan pelanggan.
Beberapa tujuan promosi antara lain adalah :
- Menciptakan atau meningkatkan awareness produk atau brand.
- Meningkatkan preferensi brand pada target pasar.
- Meningkatkan penjualan dan market share.
- Mendorong pembelian ulang merek yang sama.
- Memperkenalkan produk baru.
- Menarik pelanggan baru.
Personal Selling
Penjualan personal (personal selling) merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Dalam banyak hal personal selling sering merupakan alat yang cukup efektif dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembelian, akan tetapi sulit melakukan pengurangan biaya, karena berkaitan dengan jumlah seller yang sulit dirubah.
Personal selling memiliki tiga manfaat sebagai berikut :
1. Personal confrontation
- Mencakup hubungan yang dinamis, harmonis, langsung dan interaktif antara dua pelanggan atau calon pelanggan atau lebih.
- Pengamatan personal membentuk kemampuan untuk saling menyesuaikan.
2. Cultivation
- Memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.
- Penjualan personal akan sangat efektif, apabila seller mengutamakan kepentingan pelanggan guna mempertahankan hubungan pembelian jangka panjang.
3. Responsse
- Membuat calon pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan seller.
- Calon pembeli terkadang "terpaksa" harus menanggapi, walaupun hanya sekedar ucapan "terima kasih" secara sopan.
Fungsi Personal Selling
- Prospecting, yakni mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan calon pelanggan.
- Targeting, yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
- Communicating, yakni memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan
- Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
- Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
- Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
- Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.
Kriteria Seller
- Salesmanship, seller harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
- Negotiating, seller harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
- Relationship marketing, seller mempunyai pengetahuan tentang cara membina dan memelihara hubungan yang menguntungkan dengan para pelanggan.
Tugas Seller
- Deliverer, seller mengantar produk ke tempat pembeli.
- Order getter, seller mencari pembeli atau mendatangi pembeli.
- Order taker, seller melayani pelanggan di dalam outlet.
- Educator, seller ditugaskan untuk mendidik - melatih dan membangun good will dengan pelanggan atau calon pelanggan.
- Technician, seller harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
- Demand creator, seller harus memiliki kreativitas dalam menjual produk.