IMPLEMENTASI STRATEGI PEMASARAN

Apakah eksekusi strategi itu lebih penting, jawabannya adalah "a plan is nothing unless it degenerates into work', miskin dalam rencana dengan aksi yang besar, tidak lebih baik dari rencana yang baik dengan implementasi yang buruk, oleh karena itu yang benar adalah rencana dan aksi yang baik diperlukan untuk sukses. Pengendalian adalah cara untuk menangkap kegagalan dan memastikan bahwa perusahaan berada di jalur yang benar dalam pelaksanaan strategi pemasaran. Perusahaan mungkin telah menerapkan rencana pemasaran dengan cara yang buruk, mengatur salah satu bauran pemasaran yang ditujukan untuk target pasar yang salah, atau melakukan penelitian awal yang buruk.

Ketika memasarkan produk, marketer harus tahu bahwa pemasaran berjalan dengan berbagai kemungkinan. Marketer dapat fokus pada target pemasaran tunggal pada waktu dan situasi yang tepat bisa mendapakan dampak terbesar dari usaha itu, karena penghematan budget, pesan pemasaran yang optimal dan semua fungsi pemasaran berjalan dengan baik, tetapi dengan cara yang sama, bisa gagal pada waktu dan situasi yang lain. ini menunjukkan perlunya varian implementasi yang berbeda untuk waktu dan situasi yang berbeda. Sebagai contoh, iklan kamera baru di rancang untuk waktu dan situasi yang berbeda. Sebagai contoh, iklan kameranya belum tiba. Sebuah bank besar mengumumkan rencana penghematan baru di surat kabar tetapi tidak menjelaskan detail rencana itu ke manajer cabang. Sebuah perusahaan teknik membuat keputusan untuk menjual jasa di timur tengah, tetapi tidak bisa menemukan orang yang mampu yang berbicara bahasa arab dan bersedia dikirim ke sana. Sebuah hotel memutuskan untuk membuat layanan proposisi nilai utama tapi membiarkan layanan dijalankan oleh seorang karyawan yang lemah dengan anggaran kecil dan staf yang tidak cukup cekatan dalam skill layanan.

Implementasi yang baik membutuhkan orang yang andal untuk melaksanakan rencana tersebut. Salah satu cara terbaik untuk menemukan mereka adalah memiliki mereka dan melibatkan mereka dalam membuat rencana itu, demikian juga tenaga penjualan akan lebih cenderung untuk menerima rencana pemasaran jika perwakilan penjualan berpartisipasi dalam pembuatan rencana itu dan jika volume target dan harga masuk akal.

Proses implementasi strategi pemasaran (ISP) akan memengaruhi citra merek dan reputasi perusahaan. Tanggung jawab dan kunci suksesnya ISP tertelak pada aspek-aspek berikut ini :

1. Kepemimpinan, perusahaan dan implementasi strategi pemasaran harus terintegrasi di tingkat pimpinan puncak, membuat dan mengondisikan agar semua devisi menerima perubahan, mendorong semua mitra internal untuk bergerak sesuai perubahan yang dikehendaki. Untuk memudahkan pengendalian, evaluasi, dan penilaian, pimpinan perlu membentuk kelompok khusus yang memiliki akuntabilitas dan tanggung jawab terhadap implementasi strategi pemasaran.
2. Kejelasan struktur pelaksanaan tugas dan kewenangan, kebijakan, penyebaran sumber daya, dan akuntabilitas, serta ketersediaan dana yang cukup untuk eksekusi. Idealnya proses eksekusi tidak boleh terhambat karena kekurangan dana.
3. Kepercayaan adalah inti dari proses implementasi - antara anggota kelompok yang penting. Peran, tugas dan rentang kendali kerja harus dilakukan dengan kepercayaan dan keyakinan.
4. Memberikan perhatian pada pesaing - siapa, kapan dan bagaimana mereka berbicara dengan pelanggan - dapat mengarahkan pada strategi pasar yang kuat.
5. Hubungan baik dengan dealer, kolaborator dan organisasi eksternal lainnya adalah pra syarat untuk kesuksesan implementasi. Pada saat yang sama, risiko hubungan harus dikelola dengan baik, baik dalam ikatan rasional maupun ikatan emosional.
6. Keberhasilan pelaksanaan didorong oleh (1) seberapa baik proposisi nilai bisnis dirumuskan - ditawarkan (2) seberapa baik analisis peluang yang dilakukan, (3) seberapa rinci pengamatan terhadap gerakan pesaing dalam mendekati pelanggan.

Tanpa implementasi - pelaksanaan yang tepat, rencana yang telah di buat akan menjadi tidak efektif, implementasi menjadi langkah penting dalam perencanaan pemasaran. Sebuah rencana implementasi yang efefktif menunjukkan kegiatan apa yang harus dilakukan, siapa yang akan bertanggung jawab atas pelaksanaan, waktu dan lokasi pelaksanaannya kapan, bagaimana implementasi itu akan dilakukan, bagaimana evaluasi dan pengendaliannya (lihat gambar). Mengidentifikasi kegiatan yang perlu dilakukan, menunjuk orang-orang dan unit organisasional yang akan menyelesaikan masingn-masing kegiatan. Tanggung jawab tindakan dapat dibagi antara dua fungsi pemasaran atau lebih. Waktu dan lokasi pelaksanaan menentukan jadwal penyelesaian kegiatan dan di mana tindakan tersebut akan dilakukan.

Perhatikan cuplikan rencana pemasaran seorang manajer produk berikut ini: perwakilan penjualan mentargetkan semua rekening dengan menggunakan sebuah produk yang kompetitif. Rencana dikembangkan guna merubah 5 persen dari rekening tersebut menjadi merek perusahaan dalam tahun ini. Daftar rekening akan dipersiapkan dan didistribusikan oleh manajemen produk.

Dalam kasus ini, salsforce bertanggungjawab atas pelaksanaan. Suatu tujuan (perubahan sebesar 5 persen) ditentukan tetapi bagaimana rekening itu akan dirubah hanya dijelaskan sepintas. Perencana harus menterjemahkan tindakan dan tujuan yang diusulkan (perubahan sebesar 5 persen) menjadi tanggung jawab penjual yang ditugaskan kemudian, jadwal, dan pengembangan strategi penjualan. Pelatihan mungkin perlu untuk mendemonstrasikan keuntungan produk - serta keterbatasan produk pesaing - yang akan berguna untuk meyakinkan pembeli agar berubah ke arah merek perusahaan.

Rencana pemasaran hendaknya menentukan unit dan manajer organisasional mana yang bertanggung jawab atas pelaksanaan berbagai kegiatan yang disebutkan dalam rencana. Batas waktu menunjukkan waktu yang tersedia bagi pelaksanaan. Dalam kasus cuplikan rencana di atas, manajer penjualan bertanggung jawab atas pelaksanaa.

Gambar :

 

(Lembaga Survei ICONESIA)